交渉で少なく選択することは、保護戦略になる可能性があります
エコノミストは、あなたがより多くのお金を得るので、あなたが10ドルで行くと仮定します。しかし、新しい調査によると、自分の社会的地位を脅かされている、または心配している人は、自分を少なくするオプションを選択しますが、見知らぬ人と同じ量です。
トロント大学のロトマン経営大学院の教授、ジェフリーレオナレッリ博士は、ウォータールー大学のヴァネッサボーンズ博士と共同で論文を執筆しました。オーストラリアのモナッシュ大学のJun Gu、Ph.D.。
より低い金銭的報酬を選択する人々は、「彼らの行動には理由があります、そしてその理由は低い地位から身を守るためです」とLeonardelliは言いました。彼は低い地位を「他者との関係における低い地位またはランクとして」説明した。
一連の実験を通じて、研究者たちは、「相対的な結果」を好む人々、つまり他の人々と同じかそれ以上の経済的見返りを示した人々は、セキュリティに焦点を当てており、より低いレベルに割り当てられることから身を守ろうとした位置またはランク。
「絶対的な」結果（全体的な経済的利益）を求めていた人々は、「成長」に焦点を合わせていました。
「安全保障を重視する人々は、経済的取り引きから離れる傾向があります。たとえ離れて行くと、彼らが得ることができるより少ないお金を稼ぐことを意味するとしてもです」と研究の主執筆者であるGuは言った。
ある実験では、研究者たちは参加者に1ドルを提供し、見知らぬ人は9ドルを手に入れると伝えました。彼らがさらに1ドルをポケットに入れていたとしても、セキュリティに重点を置いている人々の約48％が提案を拒否しました。研究者は、成長を重視している企業の17％だけがこの提案を拒否したと報告しています。
研究者による以前の研究は、交渉において、成長に焦点を合わせた人はより高い目標を設定する傾向があり、交渉においてより積極的であり、最終的には関係者全員にとってより良い利益を達成することを示しました。
「成長を重視する人々は、協力と競争の間をより簡単に行き来するように見えます」とレオナレッリは言いました。なぜなら、彼らには「自分たちの安全について特別な恐れや懸念はない」からです。
出典：トロント大学のロットマン経営大学院
