交渉で感情的になることはOK

新しい研究は、交渉中に冷静に計算されるべきであるという従来のアドバイスを覆します。

オーストラリアのニューサウスウェールズ大学の大学院生Bo Shaoは、交渉に関連する重要なポイントについての怒りを抑制しようとすると、実際には人が焦点を失う可能性があることを発見しました。

怒りがどのように経験され、交渉で表現されるかについての影響については多くが知られていますが、激怒した感情を抑制する効果は、広範囲にわたる研究を受けていません。

したがって、Shaoと彼の仲間の研究者たちは、怒りの抑制が交渉担当者の精神状態に、そして間接的に彼らのパフォーマンスにもどのように、いつ影響を与えるかを調査しました。

この研究はまた、怒りの原因が交渉で果たす役割を最初に検討したものの1つでもあります。

研究者たちは、経済におけるeコマースと仮想チームの人気が高まっていることから、利益相反を解決するためにコンピューターを介した交渉がより一般的になっていることを認めています。

したがって、米国の大学からの204人の学部生がオンライン交渉実験に参加するために登録されました。介入は20分間続き、参加者はその後アンケートに回答しました。

怒りの原因の影響をテストした実験の一部では、参加者のほぼ半分が、交渉に関係のない、または付随的な熱くなった感情を感じさせられました。これは、いじめっ子のビデオクリップを見せることで行われました。

目の前の問題に関連する怒りの影響をテストするために、参加者がオンラインで交渉した相手は、交渉全体を通して意図的に挑発的でした。これには、相手に何をすべきかを伝える、自分の行動に否定的なラベルを付ける、意図的な違反を非難する、相手を非難するなどの戦術が含まれます。

研究者たちは、彼らの怒りを鎮圧しようとしたとき、交渉担当者が精神的に疲れ果てていなかったことを発見しました。代わりに、議論に不可欠な問題についての感情を抑えようとすると、彼らは目の前の問題に集中できなくなりました。

交渉担当者が偶発的な問題についての彼らのインフレをボトルに詰めた場合、同じことは起こりませんでした。研究者は、これが感情の原因が感情の調整に重要な役割を果たすことができることを示していると信じています。

「これらの調査結果は、交渉担当者は常に彼らの怒りを抑制すべきであるという信念に疑問を投げかけました」とシャオは言いました。 「交渉担当者は、効果的であるためには、それが有害かそうでないかを認識し、焦点を維持するのに役立つ戦略を採用する必要があります。」

出典：Springer / EurekAlert