感情に訴えた説得力のあるメッセージが裏目に出るかもしれない

新しい調査によると、人々は単に肯定的または否定的ではなく、感情に溢れたアピールを求める傾向にあることがわかりました。そのような言語を受け入れない可能性のある聴衆を揺さぶろうとしているときでもです。

調査結果は 心理学、心理学協会のジャーナル。

ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院の研究員、マシュー・D・ロックラージ博士は、「単に肯定的または否定的になるだけでなく、人々は自発的に、より感情的な言葉を使うようにシフトします」と述べた。

「優秀」や「卓越」などの非常に前向きな言葉を使って他の人を自分の視点に導くと想像するかもしれませんが、調査結果では、「刺激的」などの感情を伝える言葉を具体的に使用していることがわかりました」と「スリリング」。

説得力のあるメッセージを構成する要素を理解することは、広告から政治、さらには公衆衛生にまで及ぶ分野の重要な焦点です。

新しい研究では、Rocklageと同僚は別の角度から質問を見て、私たちが説得しようとしているときに他の人とどのようにコミュニケーションするかを探っていました。

「合理的で合理的であると見なされると、人々は説得しようとするときに自分の言語から感情を取り除く可能性があります」とRocklageは言います。

しかし、態度理論と感情の社会機能理論から引き出されたロックラージと同僚の博士。 Derek D. RuckerとLoran F. Nordgrenは、社会的影響力の手段として感情的な言語を利用して、人々は逆の方向に行くと仮定しました。

1つのオンライン調査で、研究者たちは1,285人の参加者に写真とAmazon.comから入手できる特定の製品のいくつかの関連詳細を示しました。彼らは一部の参加者に、読者にその製品の購入を説得する5つ星のレビューを書くように依頼し、他の参加者には製品の良い特徴を簡単に説明する5つ星のレビューを書くように依頼しました。

定量的な言語分析のための確立されたツールである評価レキシコンを使用して、研究者は、レビューが感情的、肯定的または否定的、そして極端な評価であったかどうかを定量化しました。

レビューは母国語で同様に肯定的でしたが、データによると、レビューアが製品を購入するよう説得しようとするときは、説得するつもりがなく5つ星のレビューを書くときよりも感情的な言葉を使用しました。

参加者の説得力のあるレビューも、Amazon.comで公開された同じ製品の実際の5つ星のレビューと比較して、感情的な表現がありました。

重要なことに、より感情的な言語への移行は、審議ではなく自動的に行われるように見えました。

参加者は、説得力のあるレビューで同時に感情的な記述子を使用して、同時に8桁の数字を思い出そうとしましたが、戦略の策定が非常に難しくなりました。

参加者が「合理的な」思想家のグループを説得しようと試みているときでさえ、より感情的な言語を使用する傾向が現れました。

「過去の調査によると、観客が非情緒的なアピールを好む場合、感情的なアピールは裏目に出る可能性があります」とRocklage氏は述べています。 「私たちの調査結果は、人々の心の説得と感情の間には十分な強いつながりがあることを示しています。そのアプローチは、そのアプローチが裏目に出る可能性のある聴衆の前でも感情を使い続けます。」

研究者は、感情と説得の間の記憶の関連を発見したとき、この教義を支持する証拠を見つけました。彼らは、言葉が感情的であるほど、それを説得と関連付ける可能性が高くなり、彼らがそうするのがより速くなることを発見しました。

ロックラージ氏によると、将来の研究にとって興味深い手段は、協会がさまざまな状況で移行するかどうかを調査することだという。

「たとえば、役員会議に出席している場合や正式な推薦状を書いている場合、人々はあまり感情を使わないでしょうか？」彼は不思議に思いました。

出典：心理学協会