目標を達成するために視覚化する
バージニア工科大学パンプリンカレッジオブマーケティングのマーケティングの助教授であるラジェシュバグチは、次のように述べています。
バージニア大学のマーケティングの准教授であるアマーチーマとともに、バグチは抽象的な状況における目標の視覚化の効果を研究しました。
研究者たちは、目標達成を視覚化することで、物理的な目的地と同じように抽象的な目標に到達する動機を提供することを発見しました。
彼らはマーケティングの教授であるため、年間目標を20％上回る売上を達成した場合に、営業担当者がハワイに旅行を提供されるシナリオを提案します。バーの塗りつぶしを表示することで進捗状況を視覚的に報告する場合、進捗状況が売上高のドルまたはパーセントとして数値で報告される場合よりも、営業担当者の方が元気になります。
「同じことは、明確な目標のある休暇のために貯金をしていて、ドルの合計だけではなく貯金箱がいっぱいになるというイメージを見る場合にも起こります」とBagchiは言いました。
チーマは、あなたの貯蓄を表すグラフを描くことでも動機を提供すると示唆しています。
CheemaとBagchiは、肉体的な努力を必要とする実験と、サービスを待っている顧客と販売員が取引を完了することを伴う実験で視覚化をテストしました。
ラボで行われた物理実験では、力を記録するゲージであるハンドダイナモメーターで130秒間グリップを維持する必要がありました。
被験者の半数は、130秒が経過したときに、コンピュータ画面上のバーを確認できました。残りの半分はストップウォッチを見ました。しかし、130秒には4.33サイクルの時計の針が必要だったため、「進行状況を視覚化することはそれほど簡単ではありませんでした」とBagchi氏は述べています。
「個人が目標に近づくにつれ、ストップウォッチのイメージを持った参加者の努力はより急激に減少しました。 Bagchi氏は、疲労によって時間の経過に伴って作用する力が低下する一方で、目標を簡単に視覚化できた人とそうでない人とでは、急激な減少は見られませんでした。
「進歩は重要です」とチーマは言いました。バーに記入するために残されたものが、記入されたものよりも小さい場合、つまり、動機が発生します。」
マーケティングの実験には、技術者とのライブチャットを介してソフトウェアサポートを待機する可能性が現実に近い可能性が含まれていました。 「ゴール近くの参加者の中で、視覚化しやすい状態（塗りつぶしバーとカウントダウン）の参加者は、視覚化しにくい状態の参加者よりも持続する可能性が高くなります」とBagchi氏は述べています。 「さらに重要なことに、目標に近い参加者はより大きな進歩を報告しました。」
「この研究は、緊張を減らすことができる待ち時間についての情報を提供する1つの方法を提供します」とBagchiは言いました。
最後の調査では、営業担当者は20人のクライアントへの販売をできるだけ早く終了するように指示されました。この研究の第2部では、サブゴールの設定の効果について検討しました。 「目標をサブゴールにアンパックすると、タスクが管理しやすくなり、労力とパフォーマンスが向上する可能性があります」とチーマは語った。 「一方で、サブゴールはまた、動機づけの焦点をメインゴールから遠ざけるかもしれません。これは、20人のクライアントにすばやく販売する場合など、目標までの距離がよく知られており、情報が確実な場合に当てはまります。」
販売実験は、目標の視覚化と近接性の動機付け効果を再び実証しました。参加者は、業績を上げるための金銭的インセンティブがあり、販売などの視覚化された抽象的な目標は、物理的な目標であるかのようにコミットメントを引き出すことを実証しました。
「私たちの研究結果は、日常のタスクを追求したり、特定の結果を得るために時間と労力を投資するかどうかを決定したりする際に、距離と同様の方法で視覚表現を処理し、近接性と努力の知覚に影響を与えることを示唆しています」
研究は、 マーケティングのジャーナル。
ソース：バージニアテック
