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説得の科学

誰かが無料サンプルを提供しても、それは本当に無料ではありません。それを受け入れると、あなたは恩恵を返し、最終的には製品全体の代金を支払う義務を負うことになるという暗黙の期待が伴います。

これは、説得の微妙なメカニズムと、人々が自分の行動に影響を与えようとする試みを認識して対応する方法について、心理学が明らかにした多くの洞察の1つにすぎません。

「説得はもはや単なる芸術ではなく、完全な科学です」とアリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの名誉教授であるロバートチャルディーニ博士は、アメリカ心理学会の第125回年次大会で講演しました。「確かに、人々がどのように、いつ、なぜ、人々が試みに影響を与えるためにイエスと言うかについて、膨大な量の科学的証拠が現在存在しています。」

Cialdiniは、社会的影響に関する彼の数十年にわたる研究を通じて、6つの普遍的な影響の原則を策定しました。

最初は相互主義です。これは、人々が好意を返す必要性を感じている、単純な正反対の関係だと彼は説明した。「無料サンプル」のマーケティングキャンペーンや「無料トライアル」で誰もがこれに遭遇しました。

Cialdini氏によると、これは次の原則であるコミットメントにつながります。

誰かが製品に夢中になったら、その人に製品の代金を支払うようにさせる方が簡単です。

人々が決断したり約束したりすると、彼らはこの原則に従って自分の言葉に固執する傾向があります。そのコミットメントが内部の信念と一致しなくなった場合、人々はその信念を合理化または変更してその選択に沿ったものにする傾向がある、と彼は付け加えた。

これは、自動車の営業担当者が好むローボールアプローチの基礎でもあります。Cialdini氏は、キャリアの早い段階で調査を実施し、アクションを実行するためのコストが増加した後でも、アクションを実行するための予備的な決定が続く傾向があることを示唆しています。。

人間には生来のパック精神もあり、チャルディーニはそれを社会的証拠と呼んでおり、環境を保護するためにタオルを再利用するように頼まれたホテルのゲストと彼が行った研究を引用しています。彼の研究によると、他のほとんどのゲストがタオルの再利用を選択したと言われた場合、ゲストはタオルを再利用する可能性が29％高いことがわかりました。その部屋に滞在していたゲストの大多数がタオルを再利用したと聞いて、この割合は39％に上がりました。

権威は説得におけるほとんどすべての努力において効力を発揮するもう一つの強力な原則であると彼は述べた。 Cialdini氏によると、誰かがその分野の専門家である場合、人々はしばしば彼または彼女が効果的に説得力がある可能性が高いと信じています。

「世界経済に関して、アドバイスを聞く可能性が高いのは誰ですか。ノーベル賞受賞者か、Facebookのランダムコメント者ですか？」彼は尋ねた。

人々はまた、補完的で類似している他の人の話を聞く可能性が高くなります。 Cialdiniによると、これは好みの原則として知られています。

最後に、人々は自分が持っていることができないと思うものを望んでいる可能性が高くなります。これは希少性の原則であり、予想される後悔の概念を通じて機能します。人々は未来に目を向け、決定の選択肢が奪われる可能性を後悔する、と彼は説明しました。この1つの例は、店舗が在庫が限られているセールを提供する場合です。

これらの原則は非常に強力であり、幅広い状況で望ましい変化を生み出すと彼は言った。

しかし、他者に影響を与えることは、操作することと同じではない、と彼は述べた。他の人の行動を変えることが効果的で長続きすることを確実にするために、倫理を倫理的に使用することが不可欠であると彼は言った。

たとえば、不正な雇用慣行を使用している企業は従業員にストレスをかける可能性が高く、欠勤率が高くなり、医療費が高くなり、離職率が高くなることを示す多くの研究を引用しました。

「人々、企業、マーケティング担当者は、影響の原則が状況に固有のものであるかどうかを自問する必要があります。つまり、それを製造する必要があるのか、それとも単にそれを明らかにすることができるのか？それは重要です。誰も影響力の密輸者になりたくない」と彼は言った。「専門家ではないときに力を発揮して、専門家になることを主張すると、最終的には悪い結果をもたらすでしょう。」

人々はまた、他人による操作に対する回復力を発達させることができると彼は言った。

時間をかけてこれらの原則が使用されていることを理解し、理解することにより、個人は影響の試みを見つけることができます。影響を与えようとしている人は本当に権威がありますか？誰かが珍しいまたは希少なものを言うとき、彼は本当のことを言っていますか？

「私たちが提供するものやアイデアに対して他の人を動機づけようとするとき、私たちは経済的要因に過度に集中することができます」と彼は言った。「私たちも、ここで取り上げたような心理的動機づけを採用することを検討するのは同様にうまくいきます。」

出典：アメリカ心理学会