交渉で優位に立つための共感を得る

同情は効果的な交渉ツールになるか？

はい、新しい研究によると。

カリフォルニア大学バークレー校のハースビジネススクールの教授であるローラクレイ博士による新しい研究は、一方の当事者がその背後にある感情的な理由で情報を伝える場合、他方の当事者は同情する傾向があり、妥協しようとする傾向があると述べています、創造的なソリューションを見つけます。

「同情は善意に対応する感情です」とクレイは言いました。 「交渉では、他の方法では発生しないかもしれない方法で問題を解決する意欲につながる可能性があります。」

研究者たちは、「低権力」の交渉担当者や弱い立場にいる人から始められた場合、自分の不幸について透明であることはより効果的であることを発見しました。同情を得ようとしたより強力な立場にある交渉者は操作的であると見なされた。

調査には106人のMBA学生（30％女性）が参加し、クラスの1つとして交渉が行われました。参加者は、さまざまなシナリオをプレイするために交渉チームにランダムに割り当てられました。

1つのシナリオは、支払いに関する一般的な建築請負業者と不動産開発業者の間の紛争を含みました。旅行に行く前に、開発者は請負業者に品質が重要であることを伝えました。仕上がりを改善するために、請負業者は使用する木材の種類をアップグレードし、開発者のアシスタントが変更を承認しました。

しかし、開発者はその物件を売却することを決定し、アップグレードは個人的に有益であるとは感じておらず、より高価な材料にお金を払いたくありませんでした。

請負業者はまた、以前のローンの開発者のお金を借りています。請負業者は、開発者がローンを呼び出した場合、彼は破産に追い込まれる可能性があると説明し、彼は開発者に彼の善意を思い出させた。

研究者は開発者の対応の背後にある理由を測定しませんでしたが、結果は、請負業者の発言が同情を引き起こした可能性があることを示唆しています。結局、両当事者は、木材の追加費用を分割するという友好的な合意を、それらの嘆願よりも前に解決する用意ができていました。

別の研究では、研究者は同情を引き出す訴えの使用を測定し、それらの訴えの有効性を合理的な議論と比較し、双方に利益をもたらす情報を共有することと比較しました。

弱い党が強い党に訴え、脆弱性を共有し、強い党にも利益をもたらす解決策を提案したとき、強い党は同情を感じ、支援する意欲が高まったと研究は発見した。

Kray氏は、結果は有望であり、交渉担当者に思いやりのある解決策を実行するためのより多くのツールを提供することを指摘しています。

「私たちの調査結果は楽観的なメッセージを明らかにします」と彼女は言った。 「人々が強力な立場にあるときでも、冷静で合理的な俳優が日和見的に振る舞うことが期待される状況であっても、代わりに、同情の感情が不利な立場を助けるために彼らを動機づけていることがわかります。」

この研究は 組織行動と人間の意思決定プロセス。

出典：カリフォルニア大学バークレーハースビジネススクール