ロビー活動と微妙な説得の心理学

人間として、私たちは自分たちの意見を説得しようとする明らかな試みにかなり免疫があると信じています。私たちはテレビで毎日の自動車コマーシャルの弾幕を笑い飛ばし、食料品店のスナック提供者から提供されたスナックを楽しんでいる間、私たちは実際に通路でホークしている製品を購入していません。

もちろん、当然のことですが、説得がうまくいかない場合でも、テレビコマーシャル、製薬販売員、食料品店に無料のスナック提供者がいるのはなぜですか。

説得は機能するので、たとえその影響に対して完全に免疫があると私たちが信じているときでもです。

Elaine McArdleは、今日の ボストングローブ イスラエルのロビー、より具体的には、アメリカのイスラエル広報委員会（AIPAC）のロビー活動について。イスラエルとロビー活動は心理学とどのように関係していますか？どうやら、かなりたくさん。

エレインはAIPACのゲストとして、イスラエルで1週間、全費用を支払ったジャンケットに参加しました。仕事の一環としてイスラエルを取り上げていないにもかかわらず、数十人のジャーナリストがこの有給休暇を取ります。私たちもいくつかの無料チケットを手に入れることができると思います（まあ、少なくともこのエントリーを書く前に）。

当然のことながら、彼女は物語の「反対側」、つまりパレスチナ人の物語を聞く機会がほとんどありませんでした。しかし、彼女はイスラエルの旅行に説得されたとは思っていませんでした。そのような有給旅行が効果的でない場合、その目的は何かと尋ね始めるまでは…

私はイェールの心理学教授で行動への無意識の影響を研究しているジョン・A・バーを呼び出し、彼に私のジャンケットの詳細を説明しました。彼は私がその経験に動揺したと思いましたか？ 「もちろんそうです」と彼は言った。 「あなたはほとんどでなければなりません。そして、あなたはそれを知ることができません。」

彼は、説得の巧妙な芸術の鍵となるツールは互恵性だと言いました。誰かに楽しい経験や贈り物を提供し、彼らは好意を戻すというほとんどたまらない義務を感じます。相互主義の規範はすべての文化を横断し、贈り物の価値は無関係です。一杯のコーヒーは贅沢な旅と同じくらい効果的です。もう1つのツールは、友情と人とのつながりを提供することです。誰かと、特に外国で依存している場所でかなりの時間を過ごすと、絆が生まれることは避けられません。

AIPACジャンケットの場合、それは1対2のパンチでした。温かく好感の持てる人々との忘れられない、感動的な1週間でした。寛大なホストとマサチューセッツでの生活の安全に戻って心配したツアーガイド。

プリンストンの心理学の助教授で人間の心にバイアスがどのように作用するかを研究しているエミリープロニンは、彼女と他の人々は、他者のバイアスをすぐに発見しましたが、私たち自身のバイアスはほぼ完全に潜在意識レベルで動作していることを発見したと私に話しました。彼女はそれを「バイアス盲点」と呼んでいます。 […]

同僚に対する製薬会社の揺れを心配する医師は、自分の医学的判断には影響がないと主張している。ジャーナリストは、ロビイストに悩まされるには精通していないと考えています。私たちは皆、ソフトセールについての根本的な誤解の下で活動しています。

AMA、Pharma Gifts、およびPower of 8についてのCarlat博士のエントリを読んだときの背景は良いと思うので、これはすべて書いてあります。製薬会社が使用する説得技法に偏りたくない場合：

[アンビエンCRの使用を促進する薬剤師の訪問]の数日後、私の患者の1人が、いくつかの催眠薬に反応しなかった不眠症を訴えました。彼はアンビエン、ソナタ、ベナドリルを試しましたが、一晩中眠ることができませんでした。通常、これらの状況では、ほとんどの患者が一晩中持続するのに十分な長い半減期を持つトラゾドンを提供します。しかし、私の中に何かがあったので、オフィスを辞めていたAmbien CRの担当者について、「Ambien CRをぜひお試しください」と思いました。アンビエンCRを処方しました。結局のところ、これは通常のアンビエンと同じように機能し、彼はトラゾドンを摂取することになりました。

事実、医薬品の贈与は効果的なマーケティング手法であり、医師がそのような小さな調剤によって彼らの医学的見解が左右される可能性があることを否定しているのと同じくらいです。

本当の問題は、私たちが影響を受けている（または誰かが私たちに影響を与えようとしている）ことがわかっているのに、なぜそれに対して単純に対処できないのでしょうか。なりたくないのになぜ影響を受ける必要があるのでしょうか。自由意志は存在しませんか？