長距離交渉はより良い結果をもたらす
テキサス大学の心理学者であるMarlone Henderson博士は、直接行われない交渉が距離によってどのように影響を受けるかを調査しました。彼は遠くの交渉者（数千フィート離れている）と近く（数フィート離れている）交渉者を3つの別々の状況で比較しました。
多くの研究が非形式の非対面コミュニケーションのさまざまな形態の結果を調査しましたが、以前の研究は、他の要因に関係なく交渉者間の物理的な距離の影響を調査していません。
ヘンダーソンの調査結果は、 実験社会心理学ジャーナル.
「人々は、問題をより抽象的な方法で見ることにより、それらの間の距離が離れている場合、優先度の高いアイテムに集中する傾向があります」とヘンダーソンは述べました。
「彼らは、提示されたオプションの追求について考えるだけでなく、優先度を高めるより高いレベルの動機を検討します。」
たとえば、人が新しい仕事を交渉しているとき、彼または彼女は彼または彼女の行動を健康保険、給与またはより多くの休暇時間を確保することに集中するかもしれません。彼または彼女が行動と家族をサポートしているかもしれない包括的な動機との間の関係を見つけた場合、これはさまざまな問題の優先順位を決定するのに役立ちます。
最初の研究では、52人のシカゴ大学の学部生が、物理的に近くまたは遠くにいると説明された別の人とのテキスト交換を介して交渉を行いました。
彼らには、カスタマイズされたオートバイの売買の仕事と、割り当てられた好みと優先順位が与えられました。最大スコアが1,000の効率評価を使用すると、互いに離れていると考えた交渉担当者は、825点を獲得した近くのカウンターパートと比較して、955ポイントを獲得しました。
獲得したポイントは、高レベルと低レベルの両方の優先度における妥協のレベルに基づいていました。
2番目の研究では、76人のUTの学部生が、彼らと見知らぬ人が同時にショッピングモールに足を踏み入れると想像し、巨大なバナーが「100万人の顧客」と表示されるのと同じようにベルが鳴ります。
どちらも5つの異なる賞品を提供する4つの異なるストアからのギフトセットを共有しますが、最初に各ストアから選択する賞品について合意する必要があります。最大スコアが1,000であり、互いに離れていると思った交渉者は、895を獲得した近くの交渉者と比較して、961を獲得しました。
同じタスクは、わずかな変更を加えた3番目の研究で114人のUTの学部生に与えられました。
グループの半分は、各店舗から特定のギフトセットが必要な理由について考えるように依頼することで、彼らのハイレベルな動機に集中するように設計された演習で中断されました。対照群のうち、遠方群は922点、近点群は756点でした。
しかし、動機について尋ねられた参加者の場合、結果は同等であり、近くのグループのスコアは946であり、遠くのグループのスコアは887でした。
「誰もがより高いレベルの動機に集中していることを保証するとき、距離はそれほど重要ではありません」とヘンダーソンは言いました。
「しかし、それが起こらない場合は、近くの交渉担当者が遠方の交渉担当者ほど彼らのより高いレベルの動機に自然に焦点を合わせていないため、距離は重要です。」
出典：テキサス大学–オースティン
