消費者は製品について3件の肯定的な主張を購入するが、4件は購入しない
調査結果は、製品について3つの肯定的な主張を行うと、2つだけではなく肯定的な印象を与えることを示しています。しかし4番目の主張は、あなたが一生懸命に努力しているように見えます—消費者の懐疑を招きます。
「企業は自社の製品が最良であると信じる傾向があり、これにより、実践しているマーケティング担当者の間で、できるだけ多くの説得力のある主張を提示する傾向が生じます」と、スザンヌシュウと共同研究を執筆した准教授のカートカールソン博士は、博士は、カリフォルニア大学ロサンゼルス校アンダーソン経営大学院です。
「しかし、説得力のある意図に対する消費者の認識が懐疑論に変わり、消費者がすべての主張を軽視するようになるので、それには危険があります。」
「それが製品を販売する企業、選挙に出馬する政治家、または新しいサービスを促進する会社であるかどうかにかかわらず、ターゲットオーディエンスに対する肯定的な主張の転換点があります」と彼は言った。
この調査は、消費者の考え方を理解するための重要な洞察を提供します。
「私たちは以前に、3つのイベントを連続して観察することで、トレンドを見ていると人々が信じるのにどれだけの時間がかかったかを調べていました」とカールソンは言います。 「私達は同様のパターンが存在するかもしれないと説得力のある主張を含む談話であると推測しました。そして、私たちが正しかったことがわかりました。」
事前の調査によると、3つの項目を1つの完全なセットと考える可能性が高くなっています。 2007年にカールソンとシュウが実施した調査によると、「人々が3番目のイベントを目撃した後、3回目のコインの着地で3番目のバスケットボールショットが行われたとしても、一連のイベントは3番目のイベントを目撃した後、ストリークであると推論するという最大の意欲に達しました。 、または3日目の株価はクローズアップされました。」
カールソン氏によれば、消費者は、売り手が自分自身について4つ以上の肯定的な主張をするときは、一生懸命頑張っているようだと言います。
ただし、「3人の魅力」は、メッセージの発信元に説得の動機がないと聴衆が信じている場合は適用されません。
「マーケティング担当者がこの情報を使用して、より明確で説得力のあるメッセージをデザインすることを期待しています」と彼は調査について語った。 「また、消費者がより多くのクレームを懐疑的に見る傾向に気づき、3つ未満のクレームで構成されるメッセージに懐疑的になるように努力するかもしれないことも願っています。」
出典：ジョージタウン大学
