ジャークまたはプッシュオーバー？多くの人はアサーティブネスについての手掛かりを持っていません

新しい研究は、多くの人々が他の人が仕事や社会的つながりの中で彼らをどのように見るかについて暗闇にあることを示唆しています。

コロンビアビジネススクールの経営学教授で、新しい研究の共著者でもあるダニエルエイムズは、次のように述べています。 「私たちは、他の人が自分の主張をどのように見ているかを人々がよく知らないことが多いという事実によって、課題がさらに悪化していることを発見しました。

「ゴルディロックスの言葉では、多くの人がお粥を出しており、他の人は熱すぎたり冷たすぎたりしますが、誤って温度が適切であると考えています。

「驚いたことに、お粥が実際にちょうど良いと見られている多くの人々は、お粥が熱くなりすぎていると誤って思っていたことがわかりました。つまり、彼らは他の人たちの目に自分自身を適切に主張していましたが、あまりにも強く押しすぎていると誤って考えていました。」

エームズ氏によると、他の人からは、主張が過言または過言であると見なされている人の多くが、彼らは適切に断定的であると考えていることが調査で明らかになっている

この研究は、 人格と社会心理学紀要、 また、主張を正しく理解していると見なされている人々は、間違っていると誤解していることがよくあります。

エームズと仲間の研究者であるアビーワズワベクは、主張と自己認識の関係についての仮説を検証するために4つの研究を実施しました。

4つの研究のうち3つは、コロンビアビジネススクールの交渉コースに登録したMBA学生である参加者を含み、1つの研究は、500人の米国成人のオンライン調査を含みました。

MBAの学生の研究では、ライセンスの権利などの問題についての模擬交渉のために、開発中の専門家が対になりました。取引成立後、各自が自分の主張と相手の主張についての質問に答えました。

交渉担当者は、相手が彼らについて何を言ったかを推測するように求められました。研究者にとって重要な問題は、相手が彼らの考えを知っているかどうかでした。

調査によると、一般的に言えば、交渉担当者は自己認識部門でやらなければならないことがたくさんあります。

たとえば、ある調査では次のことがわかりました。

• 57％の人は、カウンターパートが実際にアサーティブまたはオーバーアサーションとしても遭遇したと考えているアサーションが低いと考えていました。
• 56％の人が、カウンターパートが実際にアサーティブまたはアンダーアサーティブとしても出会ったと主張する過剰な主張として実際に見ました。
• これらの結果をまとめると、他人の目に誤った主張をしていると見なされた人々は、コインフリップがどのように見られたかを認識する機会があったことを示唆しています。

「ほとんどの人は、ジャークやプッシュオーバーであり、彼らがどのように見られているかについてほとんど無知である誰かを考えることができます」とエイムズは言いました。 「残念ながら、私たちの結果は、多くの場合、無知なジャークやプッシュオーバーが私たちであることを示唆しています。」

研究者たちは、彼らの結果に別のパターンを発見して驚いた。 AmesとWazlawekは、主張を正しく理解している多くの人々が、あまりにも強く押しすぎていると見られていると誤って思っていたことがわかりました。

複数の研究で、AmesとWazlawekは、「線交差錯視」と呼ばれるものを表示している人々のかなりの割合を観察しました。

これらの人々は、交渉の最中に、彼らが積極的すぎると遭遇したか、交渉中に線を越えたと信じていました。

この幻想は無害な、あるいは愛らしい間違いのように見えるかもしれませんが、エイムズとワズワベクはそれが高くつく可能性があることを示しました。

自分自身を過度に主張していると誤って考えた人は、パートナーとの関係を修復しようとする可能性が高くなり、状況をスムーズにするためだけに、あまり価値のないその後の取引に同意することがあります。

研究者たちが言ったように、これらの交渉担当者は、壊れていないものに対して高額な修理を試みていました。その結果、双方はしばしばより良い取引であるかもしれないものを失うことになりました。

ソース：コロンビアビジネススクール