怒ったルックスは言葉の脅威に実質を与える
ジャーナルで発表された研究によると、これらの怒りの表現は実際の攻撃なしに脅威の有効性を後押ししているようです 心理学.
新しい研究結果によると、怒りの表現は、交渉人の要求が満たされない場合、テーブルから離れるという交渉担当者の脅威にさらに重みを与えることを示しています。
このデモンストレーションは、交渉の他の当事者を、そうでない場合よりも和解するように導くことがよくあります。
「私たちの表情は私たちの言葉よりもコントロールするのが比較的難しいです」と心理学者の研究の筆頭著者であるローレンスイアンリード博士は述べた。
制御が難しいため、これらの表現は、人の動機を外に向かって信じられる兆候として機能します。
「このように、表情は私たちの言葉の重みを運ぶことができます」とリードは言いました。
交渉に関与する各当事者は、彼らが望むものを正確に得ることを目的として参入しますが、彼らの要求が信頼できるものと見なされ、会談がばらばらにならないようにすることにも確実な関心を持っています。
リードと同僚は、怒りの表現がこの信頼性を与える可能性があると仮説を立て、彼らが望むものを受け取っていない場合、交渉担当者がテーブルから離れるという脅威を後押しするのに役立ちます。
しかし、彼らは仮説を立てました。怒りの表現は、すでに公平であるように見える要求（たとえば、50対50の分割）に追加の信頼性を与えることはありません。
オンラインで実施された調査では、870人の参加者は、「提案者」として機能する一部の参加者が別の参加者である「応答者」と$ 1.00の合計を分割する方法を決定する交渉ゲームをプレイすると言われました。
応答者が提供された分割を受け入れた場合、各人は指定された金額を受け取りますが、応答者が分割を拒否した場合、どちらの人もお金を受け取りません。
彼らの申し出をする前に、各提案者はおそらく応答者から来た脅威を見せられました。
実際には、レスポンダーは同じ女性俳優によって演じられ、ビデオクリップで特定の表情を作成するように指示されました。 1つのクリップは彼女が中立的な表情をしているのを示し、別のクリップは彼女が怒っている表情をしているのを示した。
クリップには、50％の同等の削減または70％の大きな削減のどちらかを求める書面による要求が伴いました（提案者には30％しか残されません）。
彼らが脅威を見た後、提案者は彼らの申し出を述べるよう求められました。データは、レスポンダーの表情が提案者が提供する金額に影響を与えたが、レスポンダーがより大きなシェアを要求した場合にのみ明らかになりました。
つまり、提案者は、応答者が中立的な表現を示したときと比較して怒った表現を示した場合に、より多くのお金を提供しましたが、応答者がテイクの70％を要求した場合のみです。
おそらく要求がすでに信頼できると見なされていたために、レスポンダーが均等なシェアを要求した場合、顔の表情は提案者の提案に影響を与えませんでした。
興味深いことに、提案者は、特定のパートナーではなく「典型的なレスポンダー」に属していると言われた場合でも、ニュートラルな表情と比較して怒りのある顔の表情に対してより多くの量を提供しました。
研究者たちは、実験的な設定にもかかわらず、効果がいかに強固であるかに驚きました。
「私たちは、自然に発せられた表現ではなく、意図的に提起された表現を撮影することによって、怒りの表現を作成しました」とリードは言いました。 「文字通り偽物であったにも関わらず、その表現に効果があることに驚きました。」
「調査結果は」とリード氏は述べ、「あらゆる種類の交渉に幅広い関連性があります。」
「交渉の申し出は部分的に感情と動機によって仲介されるという考えは、あらゆる交渉状況における感情とそれらの表現の重要性に向かって話します」と彼は言った。 「これらには、リソースの分割だけでなく、車や家の購入、学生や子供への規律も含まれます。」
出典：心理学協会
