資金調達者にお金を払うと説得力が低下する

関心のある慈善団体に資金を調達するための金銭的インセンティブを受け取った人々は、潜在的な寄付者がインセンティブが関与していることを知らない場合でも、実際には効果が低くなります。

に発表された新しい研究によると 心理学心理学協会のジャーナルによると、これはインセンティブが原因で募金活動家が説得しようとしている人々に対して誠実さを欠くためと考えられます。

「私たちは、インセンティブが慈善目的に対する誠実な懸念を伝える際の説得力を弱めることを示しています。つまり、インセンティブはそれが改善するように設計されたまさにその活動に有害な影響を及ぼしているのです」と心理学者で研究著者のアリクサンドラ・バラッシュは語ったニューヨーク大学でのビジネス。 「これは、慈善活動のコンテキストでインセンティブのコストとメリットを理解するのに役立つため、重要です。」

金銭的なインセンティブは仕事を上手に実行する動機を提供することができますが、バラッシュと彼女の同僚であるロンドンビジネススクールのジョナサンZ.バーマンとペンシルバニア大学のデボラA.スモールワートンスクールは、人々に彼らが原因を主張するために擁護するためにお金を払うのかどうか疑問に思いましたすでにサポートに動機付けられていたため、意図しない悪影響が生じる可能性があります。

ある研究では、研究者たちは、地域のイベントで36人の説得者を募集し、乳がんの研究と意識を支援する組織に資金を集めました。説得力のある人々は、組織のためにビデオピッチを作成し、潜在的な寄付者に貢献するよう説得するために最善を尽くすように求められました。一部の説得者にはインセンティブが与えられました。彼らのビデオに応じて寄付された10ドルごとに、彼らは1ドルを受け取ります。

その後、243人の参加者がランダムに割り当てられ、ビデオピッチの1つを視聴しました。標準の10ドルの参加料に加えて、彼らは3ドルを受け取りました。これは、自分のために保つか、ビデオで宣伝されている大義に寄付することができます。

調査結果は、参加者がインセンティブを受け取っていない説得者からの提案と比較して、インセンティブを受け取った説得者からの提案に応じて追加の現金を寄付しないことを示しました。これは、説得者がインセンティブを受け取ったかもしれないことを参加者が知らなかったという事実にもかかわらず発生した、と研究者らは述べた。

2番目の調査では、大学生がコミュニティサービス組織にビデオを売り込んだところ、同様の結果が示されました。この場合も、インセンティブを受け取った説得者は寄付を募る効果が低かった。さらに、研究者によると、参加者は動機付けられた説得者のビデオをそれほど誠実ではないと評価しました。

研究者たちは、他者への利益または利他主義と自己への利益との間の固有の対立が、説得者が誠実に行動することを妨げる可能性があると仮定しました。

フォローアップ調査からの追加データはこのアイデアをサポートしました：慈善的インセンティブを与えられた説得者-彼らのピッチから調達されたお金は研究者によってマッチングされます-奨励を受けなかった人々と同じくらい資金を調達するのに効果的であるように見えました。この場合、インセンティブは説得者に個人的に利益をもたらさなかったので、彼らが誠実であることを妨げなかったと研究者たちは述べた。

この調査結果は、インセンティブが説得者の誠実さを伝える能力を損なうという概念を強調しています。

研究者は、誠実さを伝える可能性のある手がかり（口頭および非口頭の両方）を調べるための追跡調査を計画しています。

インセンティブが誠実さに対して悪影響を及ぼしたとしても、研究者たちは、資金調達キャンペーンのコンテキストでインセンティブを使用する他の理由があるかもしれないと指摘しています。

「インセンティブは、それ以外ではまったく役立たない人々を巻き込む可能性があり、競争環境の中でより優れた人材を採用するのに役立つ可能性があります」とバラッシュ氏は結論付けました。

出典：心理学協会