生理学的覚醒は交渉を助けるか妨げるかもしれない
現在、新しい研究は、汗ばんだ手のひらとレーシングハートが実際に一部の人々が良い取引をするのを助けるかもしれないことを示唆しています。
MITの研究者であるAshley D. BrownとJared R. Curhan、Ph.D.による新しい研究がジャーナルに掲載されました 心理学.
この研究では、研究者は2つの実験を使用して、生理的覚醒が必ずしも有害であるとは限らないことを実証しました。
「その効果は、あなたが交渉を恐れるのか、それとも交渉を楽しみにしているのかによって異なります」とブラウンは説明します。 「それは本質的に有害ではありません。」
ブラウンとカーハンは最初の実験で、交渉に対する参加者の態度を評価しました。
数週間後、彼らは参加者に中古車の価格を交渉しながらトレッドミルの上を歩いてもらいました。心拍数を上げるためにすばやく歩く参加者もいれば、ゆっくりとしたペースで歩く参加者もいました。
交渉に対して否定的な態度をとる参加者の中で、心拍数を上げた参加者は、ゆっくり歩く参加者と比較して、交渉への不満を表明しました。
一方、最初に前向きな態度を報告した人は、より速いペースで歩いた後、交渉に大きな満足を表明する可能性が高くなりました。
参加者が雇用補償パッケージを交渉した2番目の実験の結果は、生理学的覚醒が交渉に前向きな態度を持つ人々の交渉能力をさらに高める可能性があることを示唆しています。
ブラウンとカーハンは、交渉を楽しみにしていて、そうしながら歩いた参加者は、交渉セッション中に座った参加者よりも高い経済的成果を達成したことを発見しました。
対照的に、交渉を恐れ、参加者が交渉中に歩いた参加者はパフォーマンスが低下しました。
最終的に、新しい研究は、生理学的覚醒の効果は主観的な解釈によって引き起こされることを示唆しています。
交渉に耐えられない人は、覚醒を緊張のネガティブな兆候として解釈するようであり、そのため生理学的覚醒は彼らのパフォーマンスに悪影響を及ぼします。しかし、交渉の機会を味わう人は、覚醒を興奮の前兆と解釈し、興奮を「元気づけられている」と感じさせ、覚醒がパフォーマンスを向上させます。
これらの調査結果を踏まえ、ブラウンとカーハンは、「ただリラックスする」という従来のアドバイスは時代遅れであるのではないかと考えています。そして彼らは、生理学的覚醒の利点は交渉に限定されないかもしれないと述べています：
「生理学的覚醒のこの二極化効果は、いくつか例を挙げれば、スピーチ、競技スポーツ、テストパフォーマンスなど、他の状況にもより広く適用できると推測しています」とブラウン氏は述べています。
出典：心理学協会
