かろうじて失うことの正の力

新しい研究によると、人生のニアミス（当選した宝くじの番号が1つ足りないなど）は、他の潜在的な勝利を達成するためのモチベーションを実際に高め、無関係な報酬や目標を追求することにつながります。

フランスのフォンテーヌブローにあるビジネススクール、INSEADの主任研究員であるモニカワダワ博士は、「私たちの研究は、少なくともいくつかのケースでは、失うことにはポジティブな力があることを示唆しています」と語った。

「私たちはモチベーションが特定の報酬または目標を対象としていると考えることがよくありますが、これらの調査結果は、モチベーションはエネルギーのようであり、報酬は方向のようなものであるという概念を支持します。このモチベーションエネルギーが活性化されると、個人は幅広い範囲を探すようになります目標と報酬の。」

失うことはやる気をそぐかもしれないように思えるかもしれませんが、ワダワと共著者のJeeHye Christine Kimは、狭いマージンだけで失うことは逆の効果があるかもしれないと仮定しました。近い勝利は推測され、激化しますが、私たちの動機付けの状態を満たしていません。そのため、勝利への意欲は、私たちが遭遇する次のタスクまたは目標にまで拡大されます。

この仮説を検証するために、彼らは2つの研究を行いました。

最初に、研究者たちは、おそらく開発中であったゲームを評価するために50人の学部生を採用しました。

ゲームでは、生徒は16タイルのグリッドを見ました。タイルの半分は岩を覆い、タイルの半分はダイヤモンドを覆っていました。ゲームの目標は、タイルを1つずつクリックして、1つの岩を開けずに8つのダイヤモンドを見つけることでした。

学生が知らなかったのは、ゲームが研究者によって不正にされたことでした。

一部の生徒はほぼ勝利を収めるように設定されており、最後のタイルの岩を発見するためだけに7つのダイヤモンドを続けて発見しました。別の学生グループも7つのダイヤモンドと1つの岩を発見するように設定されましたが、今回は2回目のクリックで岩が発見されました。これは、これらの学生が2番目のタイルを裏返した後に勝つことを期待していなかったことを意味します。

プレイ後、生徒たちはゲームを評価するアンケートを完了し、廊下の端にあるブースでアンケートを降ろすように求められました。そこでは、感謝の贈り物としてチョコレートバーを拾うことができました。

研究者たちは、学生が2番目のブースまで歩くのにかかった時間を密かに記録しました。彼らは、ゲームのニアミスが、参加者が2番目の報酬を獲得するための熱意に影響を与える可能性があるかどうかを見たかったとチョコレートバーは研究者たちは述べた。

結果は明らかでした。最後のタイルでゲームに負けた生徒は、2番目のタイルでゲームに負けた生徒よりもかなり速く歩き、ブースに約12秒早く到着しました。

研究者によれば、勝利に近い効果は別の実際の実験で確認された。研究者は、ショッピングモールの店の隣で、スクラッチオフの宝くじでほぼ当たった買い物客が、負けた人または勝った人よりも多くのお金を店で使ったと報告しています。

調査結果は、ほぼ勝利が実際の勝利よりもより強い動機づけを実際にもたらす可能性があることを示していると科学者たちは付け加えています。

Wadhwa氏によると、この研究は販売とマーケティングに特定の用途があるという。

「現在の調査では、営業担当者のパフォーマンス向上の動機付けを希望するマネージャーは、誰かよりも少しだけ優れた個人のパフォーマンスを強調するフィードバックを与えることを考える必要があることを示唆しています」と彼女は説明した。

「また、効果的なプロモーションを設計したいマーケティング担当者にも影響を及ぼします。私たちのフィールド調査では、宝くじにほぼ当たるほうが負けたり当たったりするよりも良いことを示しています。」

研究者たちは、勝利に近い効果についての研究を継続し、その潜在的なマイナス面と、報酬処理の根底にあると考えられている脳のドーパミン系との関係を調査する予定です。

この研究は 心理学、心理学協会のジャーナル。

出典：心理学協会