最適な交渉に不可欠な信頼

新しい研究では、信頼度の低い交渉担当者は逆効果的な行動をとることが多く、結果が悪くなると主張しています。

研究はさまざまな文化の人々がさまざまな方法で交渉する方法に焦点を当てていましたが、ワシントンD.C.で起こっていることにも適用できます。最近では、2つの政党間の信頼が欠如しており、立法上の混乱が生じています。

「結局のところ、これは文化の問題ではなく、信頼の中心的な問題です。どの社会の交渉者も、理解、洞察、および共同の利益を生み出すのに役立つ信頼ベースのアプローチをどのように開発すべきかについてです。ジョンズホプキンスキャリービジネススクールの助教授であるブライアングニア博士は、次のように述べています。

「インドの幹部が商談を話し合っているか、予算の赤字に対処する米国議会のメンバーが関与しているかにかかわらず、交渉の目標は有益な結果と強力な関係でなければなりません。交渉者は、お互いを信頼し、十分な情報を交換して、全体的に有益な結果を得る場合にのみ、それを達成します。」

論文については、最近発行された 応用心理学ジャーナル、Guniaと彼の共著者は、MBAの学生とアメリカとインドのビジネスマネージャーと3つの研究を行いました。 MBAの学生は、信頼をどのように定義するか、交渉中に信頼を拡大する意欲について一連の質問を受けました。ビジネスマネージャーは、漫画のテレビシリーズの再放送権の販売について模擬交渉を行いました。

研究者らによると、米国とインドは、交渉スタイルと信頼が交渉をどのように支配するかの間の有益な対照を提供しています。グニアと彼の同僚は、米国および他の多くの西側諸国は「緩い」文化として説明できる一方で、インドおよび他の東側諸国は「緊密な」文化と呼ばれていると指摘しています。

西側の「緩い」文化では、交渉者は通常、相手が証明しない限り相手は信頼できると想定します。この仮定により、彼らは相互の洞察と最終的には相互の利益を生み出す方法で情報を共有するようになります。

東の「タイトな」文化では、交渉担当者は通常、相手よりも提示するまで相手は信頼できないと考えます。信頼は通常、個人ではなくルールに帰属しているためです。研究者によると、これにより、相手のニーズを理解するよりも、オファーの交換と具体化に多くの時間を費やすようになります。

3つの研究の結果は、これらの説明と、それらがアメリカとインドの参加者にどのように適用されたかを確認したと研究者らは述べた。

アメリカの交渉担当者は、インドの交渉担当者よりも信頼する(そして信頼する)と述べ、結果としてより良い結果を達成した。アメリカ人は交渉プロセスの自然な要素として信頼を見ていたが、インドの交渉担当者は相手の意図について疑いを表明した。

「これらの信念と価値観は、それぞれの文化の中で機能的であり、変化に抵抗力があるようです」と著者たちは論文で述べました。

「それでも、私たちの結果は、インド人とアメリカ人のマネージャーとそのカウンターパートにとって、交渉担当者の信頼に対する文化的方向性を理解することの重要性を強調しています。生じる現実的な問題は、インド人やタイトな文化を持つ他の人々を含む可能性のある、信頼度が低くなる傾向がある交渉担当者が、どのようにして共同の利益をテーブルに残すことを回避できるかです。」

研究者らによると、可能な答えは、「交渉者が自分の信頼性を示すために訓練し、相手が往復しているかどうかを分析すること」です。また、信頼度の低い交渉者は、信頼度を要求する明示的な議論ではなく、オファーを通じて暗黙的に優先順位を示すように教えることができます。

グニア氏は、そのような教訓は、アメリカのような「緩い」文化の中でも有用である可能性があると指摘した。

「赤字をめぐる最近の議会での会談を見てください」と彼は言った。 「2つの主要な政党間の信頼の欠如が、どちらか一方の目標を達成できるよりオープンなアプローチとは対照的に、どこにも先導しないテイク・イット・オア・リーブ・イットの考え方を生み出しているのを見てきました。述べられ、公然と議論されます。」

出典:ジョンズホプキンス大学

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