怒りは交渉に影響しますか？

ヨーロッパ系アメリカ人と交渉している場合、興奮して怒ることはあなたの原因を助けるかもしれませんが、東アジア人との交渉では、怒りは逆効果かもしれません。

少なくとも、異文化の人々が交渉の怒りにどのように反応するかについての新しい研究は述べています。

伝統的に、交渉に関する研究は怒りが良い戦略であることを示しています–それはあなたに幸福のような他の感情より大きな譲歩を与える、または感情がない。しかし、これらの研究は主に西洋人で行われたと、フランスのヨーロッパ経営研究所（INSEAD）のHajo Adamは述べています。彼は、INSEADのWilliam Madduxとカリフォルニア大学バークレー校のAiwa Shirakoと共同で新しい研究を執筆しました。

アダムは彼が働いている研究所で感情の違いに気づきました。

「INSEADは非常に多様で、世界中からの人々がいます。時々、人は怒りを感じることに気づきました、そして、あなたは人々がそれに異なる反応をするのを見ます。これらのさまざまな反応の多くが文化的背景によって説明されるのではないかと思っていました。」

アダムは交渉に特別な関心を持っているため、感情表現に対する人々の反応の仕方の異文化間の違いが交渉の結果にどのように影響するかを研究することにしました。

たとえば、クリントン大統領が1990年代初頭に日本との貿易交渉に積極的で怒りの姿勢をとったとき、日本人は苛立ち、交渉は大部分失敗した。

この実験では、カリフォルニア大学バークレー校のボランティアを使用しました。半分はヨーロッパ人のアメリカ人であり、半分はアジア人またはアジア系アメリカ人でした。各学生はコンピューターでの交渉に参加しました。

彼らは別の参加者と交渉していると言われたが、実際にはコンピュータープログラムと交渉していた。

学生は携帯電話を販売していて、保証期間や価格などの問題を扱っていたはずです。一部の交渉では、コンピューターは交渉について怒っていると述べた。他の人では、それは感情に言及しませんでした。

ヨーロッパ系アメリカ人は、非感情的な相手よりも怒っている相手に大きな譲歩をしました。しかし、アジア人とアジア系アメリカ人は、相手が無感情ではなく怒っていた場合、より小さな譲歩をしました。

その後の実験により、これは怒るのが適切かどうかについての文化的規範が原因で発生する可能性があることが示唆されました。この実験は、研究中に怒りを表現することが受け入れられるかどうかを参加者に伝えることから始まりました。

アジア人とアジア系アメリカ人は、怒りを表現することは受け入れられると言われた場合、怒っている相手に大きな譲歩をしました。そして、ヨーロッパ系アメリカ人は、怒りが受け入れられないと言われた場合、譲歩する可能性は低くなりました。

怒りの表現が不適切であると認識されると、「人々は否定的に反応する傾向があります。彼らはもはや認めたくない」とアダムは言う。

「彼らはシャットダウンして、潜在的に不適切な行動をした相手にペナルティを科したいと思うかもしれません。」

「重要なことは、感情を表現している人が実際に別の人の感情、思考、行動に影響を与えることだと思います」とアダムは言います。

「そして、感情的な表示に対するこれらの反応は、人の文化的背景に決定的に依存する可能性があります。」

研究はに掲載されています 心理学、心理学協会のジャーナル。

出典：心理学協会