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正確な入札は交渉で機能するか逆効果になる

新しい研究によると、車や家の交渉をするとき、交渉相手を知ることは重要です。

たとえば、9,572.36ドルや384,961.42ドルなど、非常に正確なオファーは、より高い精度を能力のしるしとして解釈する傾向がある初心者の交渉担当者に最適です。

しかし、専門家の交渉担当者は、あまり正確ではない入札が最も説得力があると考えています。 心理学、心理学協会のジャーナル。

「私たちの調査によると、より正確な始値が交渉に大きなメリットをもたらす可能性がありますが、交渉相手を知る必要があります」と、ドイツのリューパナ大学リューネベルクのDavid D. Loschelder博士は述べています。

「アマチュアの場合、この数は非常に正確でなければなりません。ただし、専門家の場合、交渉担当者は中程度の精度を選択するか、説得力のある理由で非常に正確な数値をバックアップする必要があります。」

ロスチェルダー氏は、大学院生としてレンタル自転車の価格について交渉する必要があったときに、正確な数値の影響に興味を持つようになったと説明しました。

「私に自転車を借りた学生は、4週間34.50ユーロを要求しました。 30ユーロではなく、35ユーロではなく、32ユーロでもなく、正確に34.50ユーロです。正確な数値は、実際には4週間で割ることはできません」と彼は思い出した。「この精度の結果として、私は相手があまりに有能であると感じ、1セントも交渉しませんでした。」

Loschelder氏とその同僚は、精度の有効性には限界があるはずだと推測しましたが、アマチュアネゴシエーターとの最初の調査では、非常に正確な開札により、後続の対抗条件と最終的な取引条件を形成する驚くほど強力なアンカーポイントが作成されました。

その後、研究者たちは、実世界の専門知識に照らして精度の影響を調べることにしました。

ある実験では、230人の初心者交渉担当者と223人の不動産エージェントが不動産リストを調べて評価しました。参加者は同じ写真、間取り図、およびその他の情報を受け取りましたが、表示された表示価格の範囲は、2桁の正確な数字（980,000ユーロなど）から8桁の正確な数字（978,781.63ユーロなど）でした。彼らは定価に応じて対価を出すように、そして彼らが家に支払う意思のある最高の価格を述べるように指示されました。

結果は、参加者が専門知識に応じて精度に異なる応答をしたことを示しました。初入札の精度が上がると、アマチュアの相殺価格と最高価格が上がりました。同じことが専門家にも当てはまりましたが、正確な桁数は5桁まででした。この時点以降、リスト価格がより正確になるにつれて、専門家の対抗提案は実際に減少した、と研究者たちは発見した。

研究者は、初心者や専門の宝石商にダイヤモンドネックレスの評価を依頼したときに、同じパターンの結果を見つけました。

研究者は、アマチュアと専門家の両方が非常に正確な入札を異常であると認めるが、売り手がその特定の入札をした理由に関して異なる結論に達したと仮定しました。

「興味深いことに、アマチュアは次のように考えているようです。「ああ、この数値は非常に正確です。対戦相手は公正な価格についてかなり考えていたに違いありません。彼または彼女は本当に有能でなければならない」とロスヘルダーは言った。「対照的に、専門家はこれを価格が高すぎると認識し、相手の能力を損なう。」

実際、追加のデータは、知覚された能力がアマチュアと専門家の両方の参加者の反応を説明することを示したと研究者たちは主張した。アマチュアはより正確なオファーを有能な入札者の兆候と見なしていましたが、専門家は非常に正確な入札者は適度に正確な入札を行ったものよりも能力が低いと考えていました。

しかし、研究者たちは、専門家に入札の理論的根拠を提供することは、精度の悪影響を打ち消すように見えることを発見しました。

自動車の営業担当者は、最近の点検、小さな傷、長距離の使用など、さまざまな条件を考慮した非常に正確な入札を評価したところ、適度に対応した金額と同じだけ支払うことをいとわない正確な入札。

その結果、非常に正確な入札の説明を含めると、売り手は自動車の専門家にとってより有能であるように見えると研究者は説明した。

初任給や家の価格などの交渉が日常生活の重要な部分であることを考えると、調査結果は幅広い関連性があると付け加えています。

「何かが価格でリストされているときはいつでも、誰かが交渉を始めるときはいつでも、価格の正確さが関係する可能性があるので、相手の交渉の専門知識に細心の注意を払うべきです」

出典：心理学協会