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多くの男性が妥協の難しさを持っている理由

ボストンカレッジの新しい研究によると、女性が関与している場合は常に2人の意思決定者の間で妥協が発生しますが、意思決定者のペアが男性である場合はほとんど発生しません。

「男性が他の男性の前にいるとき、彼らは男性らしさを証明する必要性を感じています」と、ボストン大学のキャロル経営大学院のCoughlin Sesquicentennialマーケティング助教授であるHristina Nikolova共同研究者は述べました。

「妥協案は女性の規範と一致しているため、どちらも妥協案から遠ざかる傾向があります。一方、過激主義はより男性的な特性であるため、両方の男性パートナーが一緒に意思決定を行う際に極端な選択肢を好む傾向があります。」

これまでの研究では、個人を使用して妥協効果（選択肢のセットで真ん中の妥協オプションを選択する傾向）を調査してきましたが、新しい研究では共同意思決定を調査しています。

「私たちがペアで行う決定は、誰と一緒に行うかによって、私たちが単独で行う決定とは非常に異なる場合があります」と研究者らは発表した研究で述べた 消費者調査ジャーナル。「古典的な妥協効果、別名「ゴルディロックス効果」または「極度の嫌悪」は、すべての共同消費の決定に現れるとは限りません。」

ニコロバと共同執筆者であるピッツバーグ大学のジョセフM.カッツビジネススクールのマーケティングの准教授であるカティランバートン博士は、4つの実験を米国の2つの大学で1,204人の学生と4回目の実験と673人のオンライン参加者を使って行いました。

調査には、プリンターの購入、歯磨き粉、懐中電灯、タイヤ、ホテル、ヘッドフォン、グリルのさまざまなサイズと形、宝くじで何を探すかなど、物事を決定する男性と女性、2人の女性、2人の男性のさまざまなペアが関与しました。、および対応する高収益と低収益のリスクのある株式または安全な株式を購入するかどうか。

「製品が何であれ、同じ効果が見られます」とニコロバ氏は語った。「妥協効果は、女性がいるとき、基本的にどのペアでも現れます。ただし、驚くべきことに、男性が一緒に選択する場合、実際には妥協オプションから離れて極端なオプションの1つを選択する傾向があります。」

「2人の男性が車を選んでいて、彼らが検討している車は安全性と燃料効率が異なると言います—彼らは最も安全な車か彼らに最も燃料効率が良い車を選びますが、彼らは提供するオプションを選びません両方の少し」と彼女は説明した。

対照的に、個人、男女混合、女性と女性のペアは、合理的で簡単に正当化できるため、おそらくミドルオプションを選択します。

「男性とは対照的に、女性は他の女性の前で何かを証明する必要がないので、女性は一人でいるときと同じように一緒に行動します」と彼女は言った。「女性性は不安定ではなく、男性性と同じレベルの公的防衛を必要としません。それが、2人の女性パートナーの共同決定における妥協効果を観察する理由です。」

興味深いことに、この研究では、妥協は他の男性の間で批判されているが、女性によって受け入れられていることがわかりました。

「男性が他の男性を男性パートナーに妥協の選択肢を提案するとき非常に厳しく判断する」とニコロバは言った。「男性が女性のパートナーに妥協のオプションを提案したり、女性が妥協のオプションを提案したりすると、それは起こりません。したがって、それは、他の男性と取引する男性に固有のものです。」

ニコロバ氏は、この調査結果は、企業のアメリカ人がキャンペーンに注意を払い、キャンペーンの準備を整えたいと考えているものだと語った。この調査の調査結果は、小売業者とマーケティング担当者は、対象とする可能性のある共同意思決定ペアの性別構成を認識する必要があることを示唆しています。

「たとえば、マーケティング担当者は、2人の男性が一緒に決定を下すとき、極端なオプションの1つを選択する可能性が高いという事実に注意する必要があります」と彼女は言った。「企業が特定のオプションに向けて売り上げを伸ばしたい場合、彼らのターゲット顧客が主に一緒に意思決定をする男性であると期待する場合、特定のオプションを中間的な選択肢よりも極端なオプションにする方が良いでしょう。」

調査結果は自動車の販売担当者が簡単に適用できると彼女は述べた。異なる車を提供する場合、営業担当者は意思決定ペアの性別構成に注意を払う必要があります。

父親と息子が息子のために最初の車を一緒に購入している場合、販売員は販売したい特定の車（通常は最も収益性の高い車）を提供された選択肢の中で極端なオプションにすることをお勧めします—燃費が最も良い、インテリアデザインが最も良い、または馬力が最も高いもの。

対照的に、男性/女性のカップル、または母と娘が一緒に買い物をしている場合、特定の属性を少なくまたは多く提供する他の選択肢を追加して、その選択肢を中間の選択肢にするのが最善です。

ニコロバ氏は、組織がより多くの中立的な意思決定を望む場合、意思決定のペアに女性を含めることが重要です。対照的に、マネージャーがオールオアナッシングの決定を「微調整」したい場合は、2人の男性に委ねることをお勧めします。

消費者に関しては、男性が自分で購入する可能性のあるものは、他の男性と一緒に選択するものとは異なることを知ることが重要です。

「私たちが見つけているのは、男性が一人で選択しなければならないときです。ほとんどが妥協案を選択します」と彼女は言った。「しかし、彼らが別の男と決定をしなければならないとき、彼らは彼らが一人でいるならば彼らが好むものではない極端なオプションの1つを選ぶ傾向があります。

「男性の消費者が他の人と一緒に意思決定をするときは、このことに気づくことが重要です。なぜなら、男性らしさを証明しようとする意欲は、彼らが後で楽しむことができないかもしれない意思決定を導くかもしれないからです。」

ソース：ボストンカレッジ